Curso Aula Virtual - Presencial:

Técnicas Avanzadas de Venta para Ingenieros (14 h.)

Comienzo 9 de mayo de 2022

Días 9, 10, 11 y 12 de mayo de 2022

Días 9, 10 y 11 de mayo sesiones modalidad online directo.

Día 12 de mayo sesión presencial. Aula de Formación COIIAS (C/ Asturias 9, 1ºE, 33004, Oviedo)

Las sesiones serán grabadas y podrán visualizarse offline.

Sesiones directo

Día 9, 10 y 11 de mayo de 16:00 a 19:30h.

Día 12 de mayo de 16:00 a 19:30h.

Colegiados 240 €

No Colegiados 310 €

Bonificable por la FUNDAE

MODALIDAD: Presencial/Aula virtual-online directo

Campus Virtual del COIIAS.

3 sesiones de 3,5 horas (online)

+

1 sesión de 3,5 horas (presencial)

=

14 horas

Diploma de asistencia y aprovechamiento oficial por el COIIAS.

¿Conoces el concepto de Venta Consultiva?

La comercialización de productos de alto valor exige un tipo de venta y de vendedor orientados hacia el cierre, pero también hacia el cliente. Es lo que técnicamente se ha dado en llamar "Venta Consultiva".

En la Venta Consultiva cada persona de la red comercial, mediante un profundo conocimiento de las necesidades del cliente -logrado a través de preguntas clave-, ofrece el producto/servicio que satisface esas necesidades, reduciendo las posibles objeciones y generando valor para el cliente y para la empresa.

Un valor que, al ser percibido como tal por el cliente, hará que esté dispuesto a pagar no sólo por ese producto/servicio que recibe, sino también por le conocimiento, el asesoramiento y la capacidad de respuesta del propio vendedor-consultor.

Esto es lo que actualmente diferencia a una red comercial de las demás en el mercado.

Objetivo

Los objetivos del curso son los siguientes:

• Conocer qué es y cuáles son las bases teóricas en las que se apoya la Venta Consultiva.
• Interiorizar la correcta utilización de las Características y las Ventajas de un producto/servicio para llevar a cabo la Venta por Beneficios.
• Adquirir las habilidades y los conocimientos necesarios para desarrollar la Estrategia de Venta durante la entrevista con el cliente, identificando y dimensionando las necesidades del cliente mediante el uso de preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidades de Solución (SPIN Selling).
• Lograr, en definitiva, el dominio de las técnicas avanzadas de Venta Consultiva que permitan al técnico-comercial pasar de ser visto por el cliente como un experto a convertirse en su asesor de confianza, formando parte de la cadena de valor de su negocio.

Metodología

El programa formativo se desarrolla de forma muy interactiva con el alumno. Con una carga teórica mínima, se realizan varios ejercicios y simulaciones, con el objeto de que la persona llegue a dominar las habilidades necesarias que le permitan mejorar los resultados de su actividad técnico comercial.

Para ello, se personalizan los escenarios que el formador propone a los alumnos, tanto en sus explicaciones como en los ejercicios, recreando situaciones propias del entorno del ingeniero industrial se trabajará con productos y servicios de tipo técnico, nos basaremos en el perfil de clientes-empresa, etc.

Equipo docente

Francisco González Delgado

• Ingeniero industrial, MBA por el Instituto  de Empresa y Socio-Director de GDES CONSULTORES.
• Desde 1998 y de manera prácticamente ininterrumpida, Socio-Consultor y Socio-Director en empresas de consultoría dedicadas a la ejecución de:
  • Diseño, implantación y seguimiento de Planes de Marketing y Comerciales en empresas y organismos de diferentes sectores: alimentación, químico, biotecnología, consultoría, medio ambiente, asociaciones empresariales, TIC, transporte...
  • Elaboración y seguimiento de objetivos de ventas en redes comerciales.
  • Desarrollo de redes de distribuidores.
  • Selección de personal de vendedores, jefes de venta y directores comerciales.
  • Desarrollo e impartición de seminarios y conferencias en numerosas empresas y sectores: ventas, negociación, atención al cliente, fidelización de clientes...

Contenidos del Curso

• Tipos de vendedores.
• De la venta tradicional a la venta consultiva.
• El vendedor-consultor.
• Perfil de éxito del vendedor-consultor.
• Venta por Beneficios.
• Estrategia de la venta.
• Fases de la venta.

Objetivos:

• Conocer los fundamentos de la venta consultiva.
• Autoevaluarse frente al perfil de éxito.
• Introducirse en la metodología SPIN.

• Conocimientos.
• Prospección.
• Preparación personal.
• Objetivos y planificación de la visita.
• Las motivaciones de compra en el cliente.
• Grupos de compra.
• Soportes comerciales.

Objetivos:

• Extender la venta como un conjunto de fases en la que el éxito de una de ellas condiciona el de la siguiente.
• Interiorizar la importancia de la planificación.

• Barreras y técnicas de acceso al cliente.
• Presentación personal.
• presentación de la empresa.
• Presentación del producto.
• Preguntas de situación y problema.
• Toma de datos.

Objetivos:

• Seleccionar la mejor forma de acceder a un cliente.
• Identificar las necesidades del cliente.

• Objetivos de la argumentación.
• Preguntas de implicación y necesidad de solución.
• Características de un buen argumento.
• Tipos de argumentación.
• El argumentario de ventas.
• Presentación de la oferta.
• Objeciones: ¿tratarlas o evitarlas?
• Tipos de objeciones.
• Tratamiento de objeciones.

Objetivos:

• Convertir necesidades generales (problema pequeño) del cliente en específicas (problema grande).
• Facilitar el diseño y la presentación de soluciones.
• Gestionar adecuadamente las posibles objeciones.

• Actitud ante el cierre.
• Consecución y significado del cierre.
• Claves para cerrar la venta.
• Técnicas de cierre.
• Seguimiento.

Objetivos:

• Entender el cierre como una consecuencia natural de unas fases previas bien ejecutadas.
• Dimensionar la importancia y las oportunidades de un correcto seguimiento.

• La gestión personal.
• La memoria.
• El método.
• La planificación.
• Los soporte para la gestión del tiempo.

Objetivos:

• Adquirir técnicas que permitan gesstionar eficazmente el tiempo.
• Incorporar los bueno hábitos en la gestión del tiempo como parte de la marca personal del vendedor.consultor.

Colegio Oficial de Ingenieros Industriales del Principado de Asturias

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