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Curso Aula Virtual:

Habilidades de negociación comercial para ingenieros (15 h.)

Comienzo 1 de Junio de 2021

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Del 01/06/2021 al 22/06/2021

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Todas las sesiones modalidad online directo.

Las sesiones serán grabadas y podrán visualizarse offline.

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Sesiones directo martes y jueves de 18:00 a 20:00h. (excepto la última sesión en horario de 18:00 a 21:00 h.)

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310€ (Colegiados 240 €)

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Bonificable por la FUNDAE

MODALIDAD: Presencial

(Aula virtual-online directo)

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Campus Virtual del COIIAS.

6 sesiones de 2 horas y 1 sesión de 3 horas (15 horas)

Objetivo

Recuerda ...

NO OBTIENES LO QUE MERECES; OBTIENES LO QUE NEGOCIAS

 

Los objetivos del curso son los siguientes:

Conseguir que las negociaciones sean una ventaja competitiva para nuestra organización.

Analizar la negociación ganar-ganar, siguiendo las directrices de la Universidad de Harvard.

Analizar las estrategias de negociación y las habilidades de influencia más efectivas para cada situación empresarial.

Analizar nuestra propuesta de valor, estableciendo los resultados tangibles que tus clientes obtiene al usar tus productos/servicios.

Conocer la propuesta de valor de nuestros competidores y como hacer frente a ella.

Identificar todas las fases del proceso para evitar las inconsistencias y lograr una negociación exitosa.

Equipo docente

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Pedro Luis Calvo Domínguez

  • Ingeniero industrial  Master en RH por ESIC, Diplomadob en Alta Dirección en IESE/SAN TELMO, Master en Coaching Ejecutivo, Programa de Executive Education para Directivos de Ford Motor Company en Europa impartido por IESE.
  • Consejero de la empresa multinacional farmacéutica Ipsen; Director de RH, Sony España; Director de RH en Visteon España (empresa del grupo Ford Motor Company con 8 plantas en España); Director de RH en Ford Electrónica Portuguesa;
  • Diversas posiciones directivas durante 3 años en Ford  Motor Company en Dearborn - USA- y 2 años en Canadá.
  • Amplia experiencia en negociación comercial y laboral.
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Clase 0 - Gratuita

Contenidos del Curso

MÓDULO 1

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  • Estrategias para reclamar valor en una negociación.
  • Como negociar desde una posición de debilidad.
  • Analizar la importancia en la negociación de conceptos como BATNA, ZOPA, TPG.
  • Potenciar nuestras habilidades de negociación en cada una de las fases críticas: Planificación estratégica, Apertura, Exploración, Proponer, Clarificar, Concesiones, Solucionar, Cerrar Acuerdos y Seguimiento.
  • Saber gestionar problemas, bloqueos y tácticas de nuestro interlocutor y como contrarrestarlas.

MÓDULO 2

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  • Saber aplicar la comunicación no verbal.
  • Gestionar y controlar las emociones en todo el proceso de negociación.
  • Conocer cómo mantener cualquier negociación en movimiento hacia la consecución de un
    acuerdo favorable.
  • Analizar las cuatro formas de cerrar una negociación.
  • Conocer nuestro estilo de negociación predominante basado en los estudios de Thomas
    and Kilmann y cómo actuar frente a nuestros interlocutores.

MÓDULO 3

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  • Analizar las diferencias entre las Tácticas competitivas y Tácticas colaborativas (siguiendo
    en esta última el concepto de win win de Harvard).
  • Los siete principios de la negociación indagadora.
  • Cómo reconocer y solucionar problemas éticos en la negociación Negociación Post Mortem.
  • Estrategias de influencia.
  • Desarrollo de un plan de mejora personal en negociación a corto, medio y largo plazo a definir por cada asistente.

Metodología

Formación

 

Eminentemente práctica, basada en situaciones reales de negociación.
Uso de la técnica del rol-play y el
método del caso. Además de debates sobre las mejores prácticas de negociación e influencia.

Evaluación

 

A la finalización se realizará un plan de mejora personal en negociación a corto, medio y largo plazo a definir por cada asistente.

Tutorización

 

El alumno dispondrá de un período de SEIS MESES de asistencia gratuita para el seguimiento de los cambios
llevados a cabo en sus negociaciones.

Mentorización

 

Posibilidad de realizar un proceso de cambio guiado, aplicando las mismas herramientas incorporadas en el programa.

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