Curso Aula Virtual:
Habilidades de negociación comercial para ingenieros (15 h.)
Comienzo 1 de Junio de 2021
Del 01/06/2021 al 22/06/2021
Todas las sesiones modalidad online directo.
Las sesiones serán grabadas y podrán visualizarse offline.
Sesiones directo martes y jueves de 18:00 a 20:00h. (excepto la última sesión en horario de 18:00 a 21:00 h.)
310€ (Colegiados 240 €)
6 sesiones de 2 horas y 1 sesión de 3 horas (15 horas)
Objetivo
Recuerda ...
NO OBTIENES LO QUE MERECES; OBTIENES LO QUE NEGOCIAS
Los objetivos del curso son los siguientes:
Conseguir que las negociaciones sean una ventaja competitiva para nuestra organización.
Analizar la negociación ganar-ganar, siguiendo las directrices de la Universidad de Harvard.
Analizar las estrategias de negociación y las habilidades de influencia más efectivas para cada situación empresarial.
Analizar nuestra propuesta de valor, estableciendo los resultados tangibles que tus clientes obtiene al usar tus productos/servicios.
Conocer la propuesta de valor de nuestros competidores y como hacer frente a ella.
Identificar todas las fases del proceso para evitar las inconsistencias y lograr una negociación exitosa.
Equipo docente
- Ingeniero industrial Master en RH por ESIC, Diplomadob en Alta Dirección en IESE/SAN TELMO, Master en Coaching Ejecutivo, Programa de Executive Education para Directivos de Ford Motor Company en Europa impartido por IESE.
- Consejero de la empresa multinacional farmacéutica Ipsen; Director de RH, Sony España; Director de RH en Visteon España (empresa del grupo Ford Motor Company con 8 plantas en España); Director de RH en Ford Electrónica Portuguesa;
- Diversas posiciones directivas durante 3 años en Ford Motor Company en Dearborn - USA- y 2 años en Canadá.
- Amplia experiencia en negociación comercial y laboral.
Clase 0 - Gratuita
Contenidos del Curso
MÓDULO 1
- Estrategias para reclamar valor en una negociación.
- Como negociar desde una posición de debilidad.
- Analizar la importancia en la negociación de conceptos como BATNA, ZOPA, TPG.
- Potenciar nuestras habilidades de negociación en cada una de las fases críticas: Planificación estratégica, Apertura, Exploración, Proponer, Clarificar, Concesiones, Solucionar, Cerrar Acuerdos y Seguimiento.
- Saber gestionar problemas, bloqueos y tácticas de nuestro interlocutor y como contrarrestarlas.
MÓDULO 2
- Saber aplicar la comunicación no verbal.
- Gestionar y controlar las emociones en todo el proceso de negociación.
- Conocer cómo mantener cualquier negociación en movimiento hacia la consecución de un
acuerdo favorable. - Analizar las cuatro formas de cerrar una negociación.
- Conocer nuestro estilo de negociación predominante basado en los estudios de Thomas
and Kilmann y cómo actuar frente a nuestros interlocutores.
MÓDULO 3
- Analizar las diferencias entre las Tácticas competitivas y Tácticas colaborativas (siguiendo
en esta última el concepto de win win de Harvard). - Los siete principios de la negociación indagadora.
- Cómo reconocer y solucionar problemas éticos en la negociación Negociación Post Mortem.
- Estrategias de influencia.
- Desarrollo de un plan de mejora personal en negociación a corto, medio y largo plazo a definir por cada asistente.
Metodología
Formación
Eminentemente práctica, basada en situaciones reales de negociación.
Uso de la técnica del rol-play y el
método del caso. Además de debates sobre las mejores prácticas de negociación e influencia.
Evaluación
A la finalización se realizará un plan de mejora personal en negociación a corto, medio y largo plazo a definir por cada asistente.
Tutorización
El alumno dispondrá de un período de SEIS MESES de asistencia gratuita para el seguimiento de los cambios
llevados a cabo en sus negociaciones.
Mentorización
Posibilidad de realizar un proceso de cambio guiado, aplicando las mismas herramientas incorporadas en el programa.
Colegio Oficial de Ingenieros Industriales del Principado de Asturias
C/ Asturias, 11, Bajo , 33004 Oviedo
(34) 985 241 410
Fax: (34) 985 273 720
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