Curso Aula Virtual:
Habilidades de negociación comercial para ingenieros (15 h.)
Comienzo 29 de marzo de 2022
Del 29/03/2022 al 7/04/2022
Todas las sesiones modalidad online directo.
Las sesiones serán grabadas y podrán visualizarse offline.
Sesiones directo
Día 29 y 31 de marzo, y 5 de abril de 16:00 a 20:00h.
Día 7 de abril de 16:00 a 19:00h.
Colegiados 230 €
No Colegiados 295 €
3 sesiones de 4 horas
+
1 sesión de 3 horas
=
15 horas
Diploma de asistencia y aprovechamiento oficial por el COIIAS.
Objetivo
Recuerda ...
NO OBTIENES LO QUE MERECES; OBTIENES LO QUE NEGOCIAS
Los objetivos del curso son los siguientes:
Conseguir que las negociaciones sean una ventaja competitiva para nuestra organización.
Analizar la negociación ganar-ganar, siguiendo las directrices de la Universidad de Harvard.
Analizar las estrategias de negociación y las habilidades de influencia más efectivas para cada situación empresarial.
Analizar nuestra propuesta de valor, estableciendo los resultados tangibles que tus clientes obtiene al usar tus productos/servicios.
Conocer la propuesta de valor de nuestros competidores y como hacer frente a ella.
Identificar todas las fases del proceso para evitar las inconsistencias y lograr una negociación exitosa.
Equipo docente
- Ingeniero industrial Master en RH por ESIC, Diplomado en Alta Dirección en IESE/SAN TELMO, Master en Coaching Ejecutivo, Programa de Executive Education para Directivos de Ford Motor Company en Europa impartido por IESE.
- Profesional con más de 30 años de experiencia como Consejero de la empresa multinacional farmacéutica Ipsen; Director de RH, Sony España; Director de RH en Visteon España (empresa del grupo Ford Motor Company con 8 plantas en España); Director de RH en Ford.
- Diversas posiciones directivas durante 3 años en Ford Motor Company en Dearborn - USA- y 2 años en Canadá.
- Formador con amplia experiencia en Escuelas de Negocio y empresas en materia de negociación comercial y laboral, liderazgo, gestión de equipos, comunicación interna y gestión del cambio.
Contenidos del Curso
MÓDULO 0 - Gratuito
Webinar Gratuito "Habilidades de negociación comercial para Ingenieros"
- Cómo detectar a un negociador exelente.
- Propuesta de valor en negociación.
- En negociación, nunca lo olvide, "Ud. forma parte del producto"
- Negociación dura o negociación blanda, ¿Cuál es la mejor?
- ¿Qué conseguiríamos si fuéramos mejor preparados a las negociaciones?
- Planificación de la negociación y su importancia crítica.
- Las concesiones en negociación.
- Trampas en las negociaciones.
- No permita que las negociaciones acaben en el rechazo de su oferta.
- Cómo negociar desde una posición de debilidad.
- Cómo forjar confianza cuando no se esté negociando.
- Cómo "salvar" la autoestima del otro cuando éste no ha conseguido "sus deseos".
MÓDULO 1
- Estrategias para reclamar valor en una negociación.
- Como negociar desde una posición de debilidad.
- Analizar la importancia en la negociación de conceptos como BATNA, ZOPA, TPG.
- Potenciar nuestras habilidades de negociación en cada una de las fases críticas: Planificación estratégica, Apertura, Exploración, Proponer, Clarificar, Concesiones, Solucionar, Cerrar Acuerdos y Seguimiento.
- Saber gestionar problemas, bloqueos y tácticas de nuestro interlocutor y como contrarrestarlas.
MÓDULO 2
- Saber aplicar la comunicación no verbal.
- Gestionar y controlar las emociones en todo el proceso de negociación.
- Conocer cómo mantener cualquier negociación en movimiento hacia la consecución de un
acuerdo favorable. - Analizar las cuatro formas de cerrar una negociación.
- Conocer nuestro estilo de negociación predominante basado en los estudios de Thomas
and Kilmann y cómo actuar frente a nuestros interlocutores.
MÓDULO 3
- Analizar las diferencias entre las Tácticas competitivas y Tácticas colaborativas (siguiendo
en esta última el concepto de win win de Harvard). - Los siete principios de la negociación indagadora.
- Cómo reconocer y solucionar problemas éticos en la negociación Negociación Post Mortem.
- Estrategias de influencia.
- Desarrollo de un plan de mejora personal en negociación a corto, medio y largo plazo a definir por cada asistente.
Metodología
Formación
Basada en situaciones reales de negociación a través del
método del caso. Además de debates sobre las mejores prácticas de negociación e influencia.
Evaluación
A la finalización se realizará un plan de mejora personal en negociación a corto, medio y largo plazo a definir por cada asistente.
Tutorización
El alumno dispondrá de un período de UN MES de asistencia gratuita para el seguimiento de los cambios
llevados a cabo en sus negociaciones.
Mentorización
Posibilidad de realizar un proceso de cambio guiado, aplicando las mismas herramientas incorporadas en el programa.
Colegio Oficial de Ingenieros Industriales del Principado de Asturias
C/ Asturias, 11, Bajo , 33004 Oviedo
(34) 985 241 410
Fax: (34) 985 273 720
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